如今越来越多的人意识到，一个站点的好坏很大程度上取决于其中独特而有价值的内容，内容为王。

    有了出色的内容，随之的问题是，站点何以使访问者产生信任？访问者的信任是站点商业价值有机会实现的前提。内容为王，站点信服于人的能力，即可称谓王后。

    现实生活中，当您买一样产品时，您一般会确认此产品的质量好坏、卖主可靠性、售后服务、送货及时与否等，但最根本的一条是，您是否信任卖主及其诺言。

    在网络中，建立此种信任要困难得多。您看不到卖主，看不到操作生意的公司和人，很难确认产品质量的好坏、送货及时与否，很难确信卖主的售后服务质量和其他承诺。虚拟世界中，您怎么相信这一切？

    如果您营运一个电子商务站点，反过来的问题是：您怎么让人相信这一切？如果做不到这点，实现网上销售实为单相思。

    网上让人相信您，很难，真的很难！

    除了产品介绍周全外，站点中增加两个方面内容颇为有效，“客户是如何评价我们产品的”和“成功案例介绍”。但实际情况是这两方面内容只能是增加访问者的信任，对建立彼此信任关系帮助不大。

    您是先相信一个公司然后相信此公司中的人，还是先相信一个人然后再相信这个人所在的公司呢？显然，信任一个不了解的公司，首先是试着信任此公司中的人。对于新兴的站点，人们通常是先了解并信任运作网站的人，然后才会信任这个网站和其在线生意。

    几天前我的朋友赵根发先生（从他的名字，您就能判断出他出自何年代，赵先生从事服装生意）意味深长地对我说了一句我听了不知多少遍的话：做生意？先做人！

    平时，我们经常听到“我只与他做生意”。个中道理是一样的：建立信任是先从信任人开始的。

    有人会说，“我只与这家公司做生意，至于与谁打交道我不在乎。”矛盾乎？不矛盾。公司的信誉已经建立，其中的人已不再重要。我们的焦点仍然是：如何建立初始的信任，这对在线生意至关重要。

    中国许多网站爱谈自己的生意历史，公司实力，公司文化，公司信誉，获奖证书，协会组织等，力图虚拟营造一个强大的生意形象，其实这些内容对建立初始的信任毫无帮助。这类站点的显著特点是“我们”，凡是都称“我们”，“我们”的网站，“我们”的销售，“我们”的回答，“我们”认为，“我们”，“我们”。您看不到一个具体实在的个人，所有都是“我们”。“我们”是谁呢？“我们”中的所有人都躲在“我们”的背后。也许“我们”的背后就一两个人，害怕别人说他生意小，不与他做生意？这种“我们”能建立起信任吗？恰恰相反。

    我，卫强，一个真人，在上海启洋团队里工作，我为公司的站点写文章，我喜欢用个性化的语言。在一些文章中描述过许多我先前的种种经历、我的喜恶，阐述我的观点。我与启洋公司同僚说，我属于启洋公司，我想让我们的访问者首先了解我，然后信任我，那不就对我所在的公司产生信任了么。同僚们认同我的观点。

    公布您真实的E-mail地址、电话、公司地址、名字，这是一种坦率。与客户建立彼此信任关系的先决条件是告诉客户真实的您，展露您自己。

    不要害怕受到伤害，人们会尊重您并原谅您的小过失（是真实的人，都会犯错，有时候小小的过失更真实地反映您，更会使人产生信任感）。客户越相信您，他们会越喜欢买您的产品或雇佣您的服务。

    告诉他人您是谁，写写您如何进入现在生意领域的故事，展示您的照片，告诉他人您的真实形象。这不是说人们了解您长得如何，这将给人的一种亲近可信的印象，好似面对面。

    网络中的一个事实是，您说自己越多，越个性化，您越真实，越让人可信，您会销售得越多。为什么很少有人这么做，我百思不得其解。